Uma ferramenta adequada para que os empresários de micro e pequenas empresas consigam mensurar a eficiência do negócio é o ticket médio, que consiste na equação: o valor total de vendas dividido pelo número total de clientes atendidos (em determinado período). Se uma loja vendeu R$ 30 mil em produtos, em um mês, para mil clientes, então o ticket médio dela é de R$ 30.
O resultado é importante porque ajuda a mensurar a lucratividade da empresa e a sinalizar oportunidades de aumentá-la. Se a loja acima conseguir, com a mesma estrutura, vender R$ 3 a mais para cada cliente do mesmo grupo de mil, terá R$ 33 mil em vendas: um acréscimo de R$ 3 mil.
Aumentar o ticket médio é fazer o mesmo grupo de clientes comprar mais. Para isso, é preciso chamar a atenção, fazendo-os, por exemplo, levar produtos em que nem pensavam quando entraram no estabelecimento. “Quando o cliente entra na loja só compra o que deseja? É possível, mas mercadorias, serviços e promoções dispostos de maneira equilibrada tendem a elevar o valor médio das vendas”, explica Salvador Serrato, consultor do Sebrae-SP.
Mariana Krueger Perossi é dona do restaurante Pirapora, um self service que existe há um ano na Vila Mariana. Nos três primeiros meses investiu na melhoria da comida e do ambiente. Em seguida, adotou formas de vender mais. Graças às mudanças, hoje possui o dobro de clientes. Ela aumentou a variedade de pratos e sobremesas, criou cartão fidelidade (a cada 15 refeições uma é grátis) e fez convênios com empresas próximas para desconto no almoço dos funcionários. “Essas inovações precisam ser constantes, porque é uma forma de se diferenciar, senão, as pessoas enjoam da comida e do ambiente”, conta.
O atendimento é fundamental nesse processo. A equipe deve conhecer muito bem o público e os produtos, além de ter afinidade com a estratégia da empresa. “A equipe deve ser orientada adequadamente e ser estimulada a se empenhar para superar as necessidades dos clientes. Para isso, pode-se usar, por exemplo, um bônus variável ligado ao aumento do ticket médio”, diz Serrato.
Avaliação constante
Para vender mais não se deve adotar a prática de “empurrar” produtos e serviços aos clientes. Uma atitude inconveniente causa uma imagem ruim da empresa. O ideal é apresentar complementos para o que o cliente veio comprar a princípio, oferecer oportunidades e benefícios, e não forçar a situação para que leve um produto “na marra”.
Se o ticket médio não for favorável, algo não está funcionando bem. Nesta situação, é preciso repensar o que está sendo feito, visando perceber as reais necessidades do cliente, rever a formação de mix de produtos oferecidos e avaliar como a equipe está trabalhando. “Uma forma de checar a eficiência da empresa é apurar os resultados, identificando se a lucratividade alcançada é a desejada, se não for, deve reavaliar o planejamento e as ações. É preciso haver um monitoramento constante para identificar possíveis itens a serem revistos ou melhorados”, orienta Serrato.
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